L’eccitazione della scoperta: l’elemento fondamentale per i consumatori

Gli esperti di marketing devono sapere che se la noia ci spinge a non fare nulla, è la curiosità che ci spinge a indagare e acquistare nuovi prodotti. Ecco alcune strategie da mettere in atto per migliorare la proposta di prodotto della tua azienda.

“Guarda cosa ho trovato” è un’esclamazione di gioia che dovrebbe essere il motore di spinta all’acquisto per un consumatore. Le persone sono sempre alla ricerca di nuovi prodotti. Accoglieranno con favore il tuo nuovo prodotto se saprai dargli qualcosa di nuovo. E vogliono davvero ascoltare il tuo messaggio, specialmente quando stai presentando una nuova modalità per risolvere un vecchio problema e promettendo di dare loro qualcosa da scoprire.

La gioia è sempre un’emozione interna che poi si può manifestare esteriormente, ed è unica quando è guidata da una scoperta inaspettata. È relativamente facile migliorare il tuo prodotto quando tieni conto dell’eccitazione della scoperta.
Dai semplicemente al tuo prodotto un nuovo vantaggio che il tuo competitor non ha ancora pensato o aggiungi un elemento di valore in più. Scoprire è uno dei verbi più potenti del linguaggio umano. Ha una serie di sinonimi che è possibile utilizzare per produrre annunci e proposte di vendita fortemente motivanti.

La scoperta è qualcosa di appreso o trovato: include sia il nuovo che l’imprevisto. Nuovi prodotti e servizi sono un piacere perché consentono ai consumatori di godere ancora una volta del brivido della scoperta. Alla gente piace “scoprire” cose nuove e di solito vogliono raccontare agli altri le loro scoperte. A volte lo dicono a tutti, altre volte lo dicono a pochi eletti. Gli scopritori sono indicati come “early adopters nei libri di testo di marketing, ma questa definizione è troppo semplicistica.
Infatti, i consumatori vogliono scoprire ad esempio un nuovo fantastico prodotto culinario ma non vogliono necessariamente che tutti lo sappiano. In questo caso, la scoperta è “il nostro piccolo segreto”. È anche un ottimo stratagemma di marketing che si può instaurare tra azienda e consumatore. Scoprire qualcosa di nuovo e diverso fa sentire una persona esclusiva e più intelligente rispetto agli altri. Gli scopritori ritengono che la loro conoscenza unica li distingua nel loro gruppo di appartenenza e di conseguenza aumenta la loro autostima.


Quindi cos’è una scoperta? Una scoperta è il risultato finale della curiosità. Ognuno ha la propria idea di cosa sia una scoperta. Per alcuni può essere trovare un nuovo modo di fare le cose più velocemente, oppure meglio e con un costo inferiore. Una scoperta può essere una questione privata che soddisfa un bisogno nascosto e spetta al marketer trovare quel desiderio nascosto, quel percepito da parte del pubblico. Una scoperta può essere anche una dimostrazione pubblica di prestigio. Una scoperta è una porta che conduce all’ignoto. Può portare a una nuova idea, a un nuovo modo di vivere, a un modo di vivere che ti cambia la vita, a un nuovo modo di fare le cose, ma è sempre, per sua natura, inaspettata.

Una scoperta deve sempre essere una sorpresa. Gli scopritori passeranno spesso qualche ora, o intere giornate, a vagare alla ricerca di qualcosa di unico.
Un esempio sono i rasoi da barba da uomo usa e getta che vengono venduti con sempre più lame. I consumatori li comprano nella speranza di scoprire un modo migliore per radersi. Stanno anche cercando di rendere divertente qualcosa che è noioso e banale per gli uomini. La speranza gioca un ruolo importante nel processo di scoperta.

  • Il vero viaggio di scoperta non consiste nel cercare nuove terre,
    ma nell’avere nuovi occhi.

    Marcel Proust
    Scrittore, saggista e critico letterario francese

Collegato allo scopritore c’è sempre un “attivatore” della scoperta. L’attivatore è la guida, il venditore o l’azienda stessa che ti mostrano come scoprire quel piacere inaspettato conducendoti nella giusta direzione. Il successo di internet si basa sulla scoperta.
Quando le persone parlano di qualcosa che hanno scoperto, si sentono importanti e vogliono esporre questa nuova scoperta. Per il marketer questo passaparola è importante perché le persone si sentono come il mezzo promotore del prodotto e sono considerate più veritiere rispetto alle aziende.
Attenzione però che le vendite basate sulla scoperta possono essere instabili e non durature. Puoi effettuare la scoperta una sola volta. Quando un segreto diventa mainstream, gli scopritori originali tendono a non occuparsene più. Ad esempio quando una serie tv è guardata da poche persone e poi diventa mainstream, gli scopritori ne abbandonano la visione. Non è più alla moda. Il fattore di scoperta si è esaurito. Non è più unico.


Ecco perché se vuoi usare la scoperta nella tua strategia di marketing  devi sorprendere i tuoi clienti con nuovi prodotti e vantaggi “alla moda”. Il mercato odierno è basato su novità e scoperte. Vengono creati persino cani ibridi da vendere secondo il principio della scoperta, ma di solito le nuove razze perdono di appeal quando il segreto diventa mainstream e la nuova razza raggiunge la popolarità.

  • Ciò che ci vuole non è la volontà di credere,
    ma la volontà di scoprire, che è l’esatto contrario.

    Bertrand Russell
    Filosofo, logico, matematico, attivista e saggista britannico

Esiste una correlazione diretta tra il rischio e la quantità di ricompensa fisica o psicologica che la scoperta riesce a dare. È necessario quindi rassicurare il cliente che la ricompensa supera di gran lunga il rischio. I clienti che sono unicamente interessati a rimanere nella propria zona di comfort perdono la gioia della scoperta velocemente, e si limitano ad acquistare prodotti e servizi conosciuti. La gioia della scoperta di solito non funziona con un oggetto costoso come un’auto o un oggetto utilitario come un computer. In entrambi questi casi, il fattore rischio-rendimento è troppo grande. Anche così, la scoperta può aiutare a fornire una giustificazione o razionalizzazione per la vendita.
La nostra autostima sale alle stelle quando scopriamo qualcosa che nessun altro conosce, quando entriamo in nuovi mondi che altre persone non sanno.

Quindi come marketer tenta di spezzare la monotonia del quotidiano per il tuo consumatore. Sorprendilo e stimola tutti e cinque i sensi. Sorprendi l’acquirente ogni volta che entra in contatto con la tua azienda e con i social network è molto semplice perché puoi aggiornare ogni giorno il profilo. Usa Facebook, TikTok, Instagram o il tuo blog per deliziare i tuoi clienti con l’imprevisto piuttosto che cercare sempre e solo di vendere.
Permetti ai tuoi clienti di sapere che stanno “scoprendo” un nuovo prodotto. Solo in questo modo sarà probabile che diventino i primi clienti del prodotto e inizieranno il passaparola.

About the author

Brand strategist, esperto neuromarketing e neurobranding e founder laurea Magistrale in Web Marketing & digital communication dell'università IUSVE | Da sempre presente nel mondo social ho coltivato la passione per la comunicazione lavorando in radio come speaker, scrivendo romanzi per ragazzi, insegnando all’università, come brand strategist per aziende e agenzie, tenendo numerose conferenze sul mondo della comunicazione, dell’advertising e del web.

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