Il codice della persuasione: come il neuromarketing coinvolge, convince e fa aumentare le vendite

Fin dall’alba dei tempi, gli umani cercano di influenzarsi a vicenda.

Studiosi, accademici e ricercatori hanno formulato una infinità di teorie della persuasione, eppure si sprecano ancora miliardi di dollari per spot e campagne che non riescono a catturare l’attenzione e motivare all’azione. Attingendo a quasi vent’anni di ricerche sugli effetti dei messaggi pubblicitari sul cervello umano, Christophe Morin e Patrick Renvoisé presentano qui il modello completo della persuasione, basato sulle scoperte più recenti nel campo delle neuroscienze, nella psicologia dei media e nell’economia comportamentale.

Sulle orme dei premi Nobel per l’economia Daniel Kahneman e Richard Thaler, gli autori rivelano che i messaggi persuasivi devono raggiungere anzitutto il cervello primitivo, la parte più antica dell’encefalo, che è anche quella dominante nel processo di persuasione.

Morin e Renvoisé illustrano in termini semplici in che modo i messaggi persuasivi condizionano le funzioni principali del cervello, come l’attenzione, le emozioni, l’attività cognitiva e i processi decisionali. E soprattutto, svelano la NeuroMappa (TM): un semplice processo che permette di formulare messaggi in grado di persuadere chiunque, in qualsiasi luogo e momento.

Ne Il codice della persuasione scoprirete:
il funzionamento di due sistemi cerebrali in competizione, che gestiscono le nostre reazioni a ogni messaggio persuasivo: il sistema veloce 1 (primitivo) e il sistema lento 2 (razionale);
gli unici 6 stimoli persuasivi che comunicano direttamente con il cervello primitivo;
i 4 passi per incrementare le possibilità di persuadere in modo sistematico;
6 elementi della persuasione e 7 catalizzatori della persuasione che illustrano i dati scientifici alla base della “chimica della persuasione”;
oltre trenta case study che illustrano l’efficacia del modello;
300 citazioni scientifiche in sostegno della NeuroMappa (TM).

La NeuroMappa (TM) (stampata sul retro di questa copertina) ha dimostrato di funzionare per molte aziende di successo: Siemens, TransUnion, Epson, GE, PayPal e tante altre.

Con Il codice della persuasione imparerete a persuadere con successo usando un procedimento semplice ma efficace, basato su principi scientifici all’avanguardia.

Editore: Hoepli
Collana: Marketing – Neuromarketing
Data di Pubblicazione: 13 giugno 2019
ISBN:
8820390892
Pagine: 344
Costo: 24,90 euro
Formato: rilegato

Dalla prefazione del book...

Il codice della persuasione è il libro che mancava in Italia sul neuromarketing!
Quando ho ricevuto in anteprima la versione americana, l’ho divorato in due giorni. È scritto bene, è chiaro e soprattutto è esaustivo.
È un libro autorevole nel settore perché gli autori, Christophe Morin e Patrick Renvoisé, sono i fondatori di SalesBrain, pionieri del neuromarketing, e hanno formato oltre centomila dirigenti in tutto il mondo, tra cui oltre quindicimila amministratori delegati.

Ma partiamo dai luoghi comuni: «Il neuromarketing è una moda!»
Me lo sono sentito dire all’infinito negli ultimi anni sia in senso positivo, sia negativo.
Ho trovato creativi, pubblicitari e marketer che pensavano che fosse solo un nuovo tentativo di trovare una nicchia di mercato per far business. Altri invece che lo usavano per suffragare scelte già compiute. Altri che dicevano che erano solo buffonate che limitavano l’operato del comunicatore.
Ma tutti forse non sapevano che in ambito psicologico si erano sviluppate già dalla metà del XX secolo le neuroscienze che si occupavano di studiare il nostro cervello e le diverse reazioni in base agli stimoli ricevuti. Nel mondo tutto ciò era stato già applicato dagli inizi del 2000 all’ambito pubblicitario, creativo e del marketing.

«Quindi il neuromarketing non è una novità?»
Non lo è! È stato il ricercatore olandese Ale Smidts nel 2002 a coniare il termine neuromarketing grazie alle ricerche svolte presso la Scuola di Gestione di Rotterdam, dove ha anche presieduto il Dipartimento di Gestione del Marketing, che gli hanno permesso di esplorare nuove possibilità e introdurre sistemi innovativi per comprendere gli stimoli cerebrali del cliente.

Il codice della persuasione è un libro che ti fa compiere un percorso: prima scopri i fondamenti del cervello, della persuasione, delle emozioni e poi impari come applicarli.
Infatti la domanda di partenza è: possiamo vivere senza emozioni? È solo la ragione che guida il nostro essere, il nostro operare nel mondo?

Mariano Diotto
Docente, brand strategist e neurobranding expert