Individuare con precisione il comportamento del cliente è l’obiettivo di ogni azienda. Ma come è possibile realizzarlo? Le rappresentazioni archetipiche abbinate ai big data possono aiutarci. Vi spiego come realizzarlo.
Il modello Buyer Personas (o Real Life Personas) è stato creato da Tony Zambito nel 2002.
Tony Zambito ha delineato la prima metodologia di sviluppo d’acquisto progettata specificamente per il marketing e le vendite B2B per poi passare al B2C. Ha lavorato con HP, Reed Elsevier, FedEx, Pearson, Microsoft, IBM, Phillips nella ricerca dei clienti, d’intuizioni sull’acquirente e nella strategia marketing per raggiungere il cliente.
La definizione odierna di Buyer Personas è:
la Buyer Personas (o Real Life Personas) è una rappresentazioni archetipica modellata e basata sulla ricerca di chi sono gli acquirenti, cosa stanno cercando di realizzare, quali obiettivi guidano il loro comportamento, come pensano, come acquistano, perché prendono decisioni di acquisto, dove e quando decidono di acquistare.
Come si può vedere, questa definizione non ha nulla a che fare con la profilazione. Ma riguarda il comportamento d’acquisto.
Chi, cosa, perché, dove e quando sono i 5 item da prendere in considerazione per la determinazione della Buyer Personas utile per la mia azienda.
Si tratta di raccontare la storia degli acquirenti. Sono le basi fondamentali della narrazione qualitativa: chi, cosa, dove, quando, come e perché.
Lo scopo della ricerca della Buyer Personas e della modellizzazione dell’acquirente è per acquisire una comprensione più profonda degli acquirenti e dei loro comportamenti di acquisto. Questa utile comprensione mira a comporre le decisioni sulle strategie di marketing e di vendita da attuare. Conoscere gli acquirenti di oggi implica conoscere il nuovo linguaggio degli acquirenti.
Una comprensione più profonda richiede anche che sviluppiamo un solido vocabolario sugli acquirenti, espresso con parole usate nella loro quotidianità. È la nuova semantica del linguaggio del cliente di cui ho già parlato in questo articolo: www.marianodiotto.it/identita-real-life-personas/
La base principale del Buyer Personas è la ricerca dei comportamenti d’acquisto. Non è né un profilo, né un esercizio su cosa mi fa vincere e cosa mi fa vendere. La ricerca dell’acquirente comprende, oltre ai tradizionali dati sociologici e le tecniche di ricerca qualitativa, la ricerca etnografica, l’antropologia comportamentale e l’antropologia digitale del pubblico basata sulle neuroscienze.
Le Buyer Personas sono degli acquirenti archetipi. E gli archetipi sono modelli di persone e dei loro comportamenti. Rappresentano modelli di comportamento.
L’obiettivo è quello di identificare e strutturare i messaggi pubblicitari in base agli archetipi delle persone che rappresentano gli attuali acquirenti del brand.
Gli archetipi possono variare a seconda delle aziende e dei mercati. L’essenza è modellare gli schemi archetipici di ciò che gli acquirenti stanno cercando di realizzare attraverso le loro rivendicazioni, le aree di interesse, i gusti e le scelte d’acquisto.
Identificare delle Buyer Personas vuol dire creare un modello collettivo di atteggiamenti, convinzioni, percezioni, motivazioni e principi guida.
Questi spesso non sono così ovvi. Possono anche rappresentare le motivazione inespresse per cui gli acquirenti non comprano.
È necessaria quindi una mappatura dei comportamenti d’acquisto.
In questo articolo spiego come è possibile una raccolta dati per definire le Buyer Personas (o Real Life Personas).
